Hướng dẫn các chỉ tiêu và cách xây dựng mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh

Mỗi doanh nghiệp, KPI cho phận kinh doanh là thước đo hiệu suất của mỗi người. Nên KPI giúp doanh nghiệp dễ dàng thực hiện tiến độ và làm nhân viên làm việc tiến độ hơn.

Vậy chỉ tiêu và cách xây dựng mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh là như thế nào? Bạn không nên bỏ lỡ những thông tin dưới đây.

Chỉ tiêu KPI cho bộ phận kinh doanh

Chỉ tiêu mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh ra sao? Mời bạn cùng hệ thống tìm hiểu cụ thể trong phần này:

Số contacts mới

Số contacts mới là chỉ tiêu quan trọng nhất trong mẫu KPI của bộ phận kinh doanh. Nhìn vào chỉ tiêu này nhà quản lý nắm bắt được tỷ lệ chuyển đổi trong tuần/tháng. Con số này đã tăng hay giảm so với đợt trước, nhân viên đã liên hệ khách hàng chưa.

Hướng dẫn các chỉ tiêu và cách xây dựng mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh

Từ đó đánh giá được hiệu quả bán hàng, lý do có sự tăng giảm danh số bán hàng để đưa ra hướng giải quyết kịp thời. Hầu hết các nhà quản lý sẽ nắm bắt hết số liệu này để đưa ra biện pháp chỉnh phù hợp nhất.

Chi phí tìm khách hàng mới

Một trong những chỉ số không thể thiếu trong mẫu KPI là chi phí bỏ ra để có được khách hàng mới. Nhà quản lý sẽ dựa vào chi phí này để điều chỉnh, thay đổi cách tiếp cận khách hàng.

Nhà quản lý biết được nhân viên nào có thành tích tốt nhất bằng việc so sánh tỷ lệ chuyển đổi của các nhân viên qua chỉ số KPI. Từ đó đưa ra giải pháp điều chỉnh và thay thế nhân sự mới.

Doanh số bán hàng theo mỗi địa điểm

So sánh doanh số bán hàng ở nhiều địa điểm khác nhau trong cùng một giai đoạn. Từ đó giúp nhà quản lý xác định đâu là khu vực tiềm năng để phát triển kinh doanh.

Doanh số bán hàng theo mỗi địa điểm

Trong một số trường hợp, giám đốc và CEO có thể sử dụng KPI để làm căn cứ cho việc kiểm soát nguồn cầu và tìm lời giải thích cho sự chênh lệch doanh số ở các địa điểm này.

Mức giá đối thủ đưa ra

Chủ doanh nghiệp không nên theo dõi hoạt động và sản phẩm của đối thủ. Bởi mỗi doanh nghiệp sẽ có chiến lược kinh doanh khác nhau.

Thế nhưng, nếu bạn để ý sẽ thấy việc so sánh và tìm hiểu đối thủ cũng có thể giúp bạn biết được đâu là thời điểm tốt nhất để đưa ra chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng hiệu quả hơn.

KPI đánh giá Sale qua mức độ tương tác với khách hàng

Đối với kinh doanh, việc duy trì mối quan hệ với khách hàng là điều vô cùng quan trọng. Thường xuyên liên lạc với khách hàng và đề xuất giải pháp giải quyết khó khăn khi dùng dịch vụ. Người bán hàng nhận được sự tin tưởng của nhiều khách hàng.

Việc giữ chân khách hàng quen thuộc bao giờ cũng dễ dàng và đơn giản hơn so với việc thu hút khách hàng mới. Tuy nhiên, làm thế nào để giữ được họ lại với mình là vấn đề không hề đơn giản một chút nào cả.

Nếu biết cách áp dụng yếu tố này vào KPI của phòng kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp kiểm soát được mức độ tương tác khách hàng.

Đo sự hài lòng khách hàng

Để giữ chân khách hàng và mở rộng thị trường, tăng số lượng khách hàng thì doanh nghiệp cần gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng.

Đo lường sự hài lòng của khách hàng

Nhờ việc đo lường sự hài lòng của khách hàng mà các doanh nghiệp có thể nắm được nhu cầu cũng như mong muốn. Bên cạnh đó tiếp tục phát huy và đưa ra những sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng mới.

Cách để xây dựng mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh

Hầu hết các doanh nghiệp nào cũng có bộ phận sale riêng để tạo một mẫu KPI chung cho các ngành nghề là điều không dễ. Hiện tại quá trình xây dựng KPI cho nhân viên sẽ trải qua 5 giai đoạn:

Xây dựng mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh

Để có thể xây dựng mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh cần thực hiện như sau:

Trưởng bộ phận kinh doanh

Trường bộ phận kinh doanh là người nắm rõ năng lực, sức khỏe và tính cách của mỗi người. Họ cũng là người trực tiếp hướng dẫn, điều chỉnh, đôn đốc nhân viên làm theo đúng tiến độ đề ra.

Mục tiêu	KPI	Thước đo
Xây dựng hệ thống kinh doanh	Thiết lập đại lý, nhà phân phối.	Đại lý
Ổn định hệ thống kinh doanh	Đảm bảo doanh số/tháng	Chỉ tiêu doanh số
Báo cáo số liệu	Số liệu về kinh doanh, tiêu thụ, kho.	Lần
Kiểm soát công nợ	Báo cáo số liệu tiêu thụ.	Lần
Thu hồi công nợ	Báo cáo lượng công nợ thu hồi.	Lần
Brain storm	Đóng góp ý kiến phát triển hệ thống kinh doanh, sản phẩm.	Số lần
Đánh giá nhân viên	Bảng đánh giá nhân viên hàng tháng.	Lần
Hoàn thành báo cáo	Số lần không hoàn thành hoặc hoàn thành chậm báo cáo.	Lần
Nội quy công ty	Vi phạm nội quy.	Lần
Tham gia các buổi họp, các buổi huấn luyện. sinh hoạt chung của công ty	Vắng mặt, đi trễ trừ trường hợp có lý do chính đáng.	Lần

 

Bộ phận hành chính Sale

Thiết lập bộ phận sale nhằm bảo đảm tính chất khách quan, công bằng và tránh gây ra xung đột nội bộ giữa các bộ phận liên quan đến công ty.

Mục tiêu	KPI	Thước đo
Lưu trữ số liệu	Lưu trữ đầy đủ số liệu có liên quan đến kinh doanh.	File
Tập hợp và phân tích	Tập hợp các số liệu hàng tuần.	File
Bán hàng qua điện thoại	Liên lạc với các khách hàng cũ.	Lần
Quản lý và chăm sóc khách hàng	Liên lạc với khách hàng và đại lý qua điện thoại. Giải đáp các vấn đề có liên quan trong phạm vi.	Lần
Phối hợp quản lý và thu hồi công nợ	Đối chiếu số liệu kinh doanh, tiêu thụ của từng đại lý.	Lần
Hoàn thành báo cáo	Số lần không hoàn thành hay hoàn thành chậm các báo cáo.	Lần
Nội quy công ty	Vi phạm nội quy.	Lần

 

Xây dựng nền tảng mẫu KPI cho kinh doanh

KPI của bộ phận kinh doanh được xét duyệt dựa trên ý kiến của nhân viên và tính chất công việc để thiết lập nhiều tính chất công việc. Nhưng dù xây dựng theo hình thức nào cũng phải đáp ứng những chỉ tiêu sau:

Xây dựng nền tảng mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh

- Bảo đảm duy trì doanh số bán hàng ổn định.

- Tạo được mối quan hệ tốt và duy trì chăm sóc khách hàng cũ.

- Tìm kiếm được lượng khách hàng mới ổn định.

Đưa ra chính sách lương – thưởng

Khi đã xét duyệt KPI cho nhân viên sale nhà quản lý phải có chính sách, lương thưởng phù hợp. Tùy vào hiệu suất làm việc, nhà quản lý có chính sách khen thưởng, chê cho cá nhân đạt thành tích xuất sắc.

Một cơ chế trả lương, thưởng phù hợp vừa bảo đảm hoạt động doanh nghiệp thực hiện đúng kế hoạch. Cũng như có thể tạo được sự hài lòng và niềm tin của nhân viên làm việc.

Việc này góp phần khuyến khích nhân viên kinh doanh hoàn thành công việc của mình. Đồng thời đóng góp gia tăng doanh thu.

Xây dựng kế hoạch triển khai cho mỗi nhân viên

Xây dựng kế hoạch triển khai là điều không thể thiếu, các nhà quản lý thường xây dựng dựa trên các yếu tố:

- Thực hiện bước truyền thông: Con người có khả năng nắm bắt, phản ứng nhanh chóng với sự thay đổi. Công việc cũng như vậy, khi ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của mình, họ sẽ thay đổi thích ứng với yêu cầu.

- Sales: Công việc nhân viên kinh doanh có thể làm nhiều ngành nghề, lĩnh vực trình độ khác nhau.

- Thúc đẩy chính sách kinh doanh: Mỗi thời điểm khác nhau chủ doanh nghiệp nên có chính sách về lương, thưởng, phụ cấp phù hợp với từng người.

- Triển khai lộ trình: Mỗi doanh nghiệp có chỉ số KPI nhất định và nó thay đổi tùy vào quy mô và sự phát triển doanh nghiệp trong tương lai.

Giám sát mẫu KPI

Để quản lý bộ phận kinh doanh nhà quản lý sẽ sử dụng công cụ quản lý. Các công cụ này cần bảo đảm tính chính xác, minh bạch hơn hình thức ghi chép và thỏa thuận bằng miệng.

Mẫu KPI đánh giá sale dù tốt đến đâu nhưng không đánh giá được khi thiếu công cụ giám sát. Vì vậy nhà quản lý cần có công cụ để theo dõi, giám sát công việc và 1Office sẽ giúp bạn giải quyết được vấn đề này.

Theo 1office.vn